Negociácia - Ako v skutočnosti funguje vyjednávanie?

23.03.2020

„Prečo so mnou takto vyjednávaš?“ Hovorí vám niečo takáto zlostná otázka od niekoho z minulosti? Ak sa s ňou stretávate často a navyše ústi do nepríjemnej situácie, ste na správnom mieste. Možno vám chýba iba odhaliť tajomstvo, ako sa naučiť dohodnúť sa bez toho, aby obe strany zostali v pozícií útočníkov alebo obetí.

Negociáciu (vyjednávanie, dohodu) by som prirovnala k tomu – aký najlepší kompromis urobiť medzi rozdielnymi pohľadmi, ktoré ľudia zastávajú. Čiže tak, aby bola každá strana spokojná a zároveň urobiť to, čo je potrebné, najlepšou možnou cestou. Niektorí ľudia majú pre tvorenie kompromisov jednoducho prirodzené nadanie, iní sa to potrebujú naučiť. Kameňom, pre ktorý sa ľudia vedia pohádať a vzájomne si neporozumieť je ten, že človek je vo svojej podstate sebecký a v prvom rade, pudovo pozerá na seba, aby jemu bolo dobre, aby vyhral, bránil sa. Je to živočíšne a tým pádom aj normálne. A keďže každý vyrastal a pochádza z iných socioekonomických a výchovných podmienok, je na mieste prijať toto poznanie ako fakt a riadiť sa nasledovnými zásadami k efektívnejšiemu jednaniu.

Základnými princípmi pre dosiahnutie úspešného výsledku sú spravodlivosť, hľadanie vzájomných výhod a zachovanie dobrého vzťahu. V prvom rade sa treba pozrieť do hĺbky, aké záujmy hlásajú obe strany. Záujmy sú skryté dôvody, prečo niečo chceme. Z toho pramenia naše postoje, teda zjavné pozície – to, čo hovoríme navonok. Napr. žena chce ísť na dovolenku do Chorvátska, ale muž chce ísť do Tatier – toto sú ich postoje, no záujem, prečo chce ísť každý inde je ten, že žena vyhľadáva more, ale muž vyžaduje hory. Tu je dôležité si uvedomiť, že záujmy sa naraz spojiť dajú, ale postoje nie, to znamená, že napr. v tom Chorvátsku by si ten muž mohol vybehnúť aj do hôr a teda sa spoločne môžu dohodnúť na Chorvátku. Je dobré, ak každá strana vymenuje viacero záujmov, aby bol výber a kompromis ľahší a prípadne svojimi argumentáciami by mohlo prísť aj k tzv. metancii, t.j. zmene v zmýšľaní, teda aj správania toho druhého.

Problémy sú nevyhnutnou súčasťou života každého, kto s druhým spolupracuje a prichádza s ním do kontaktu. Niekedy sa „priplachtia“ do vyjednávania aj emócie, čo ale brzdí tento proces. Život bez toho, aby sme nemali rovnaký pohľad na vec neexistuje, ale život bez búrlivých emócií je možný. Preto ak by prišlo k útoku, je najlepšie ho smerovať na problém, ale nie na osobu, pretože ak problém prerastie do sporu, potom budete riešiť už len emocionálny spor. Ak aj nastane medziľudský rozpor, treba hovoriť JA jazykom a nie TY jazykom, teda „Ja sa cítim urazený, keď ty ... a preto navrhujem“, pretože za emócie sme si zodpovední len sami. Nikdy nebojujte proti sebe, ale proti problému a snažte sa priznať si svoje emócie, čím dáte najavo, že vám na spoločnom riešení záleží a druhú stranu si vážite. Takto budujete lojalitu a dobrý vzťah zároveň.

„Ty hovor, ja budem počúvať.“ Riešte konflikt komunikáciou!  Uvoľnite uzdu od svojho zaužívaného zmýšľania a snažte sa často pozerať na to, čo hovorí ten druhý. Nepripravujte si dopredu argumenty, ktorými chcete znegovať všetko, čo bol povedané, ale snažte sa ho najprv aktívne počúvať a porozumieť povedanému. Takto si možno uvedomíte, čo sa dá zmeniť, nezameriate sa na to, čo je nemožné. Ak je ale ešte stále ťažké nájsť spoločné riešenie, pretože každý si tvrdohlavo zastáva vlastné riešenie, je dobré, ak každá strana zaujme nadhľad. Pozrite sa na to, či to, čo zastávame je objektívne spravodlivé pre oboch, či sa to riadi vyššími životnými pravidlami – teda všeobecnou pravdou, faktami a štandardmi.

Prečo takéto zásadové vyjednávanie prináša dobré výsledky? Môže dať totižto obom stranám pocit, že vyhrali. Či už tieto zásady potrebujete využívať v partnerstve, s deťmi,  akomkoľvek obchodnom styku alebo v tímovej práci, je vždy lepšie si ich ozrejmiť a vštepiť od skúsených a úspešných ľudí.  Je dobré si zobrať radu od takých, ktorí sa touto problematikou zaoberajú do hĺbky a vedia vám poskytnúť informácie, vďaka ktorým už nebudete musieť tŕpnuť pred tým, ako pôjdete do akcie. Môže sa stať, že aj napriek tomu, že dodržujete základné zásady vyjednávania, aj tak to nefunguje. Možno máte pocit, že ten druhý s vami len bezcharakterne manipuluje. Vtedy sa možno stretávate v živote s ľuďmi, ktorí majú odlišné vyjednávacie štýly, ktorým jednoducho nerozumiete a nedošlo vám to. Alebo s vami manipuluje zámerne. Na našom webináre o Negociácií si však máte možnosť ozrejmiť aj túto odlišnosť a porozumieť, ako sa k nej stavať, aby ste neskončili obeťami, ale efektívnymi „zvládačmi“. J

Ak sa chcete stať vo vyjednávaní profesionálom a vedieť "ako na ľudí", navštívte náš kurz "Negociácia", ktorý nájdete na www.powercoaching.sk

Mária, Power Coaching

Súvisiace kurzy

Neboli nájdené žiadne záznamy.